تعریف بازار

در بازاریابی، بازار به گروهی از مردم یا سازمان‌هایی گفته می‌شود که در درجه اول علاقه‌مند به خرید محصول و یا خدمت ما هستند و در درجه دوم منابع لازم برای خرید خدمات یا محصولات ما را داشته باشند و همچنین قوانین و یا مقررات خاصی برای منع از محصول و یا خدمات ما در مورد آن‌ها وجود نداشته باشد، با این تعریف پی می‌بریم هر شخصی و یا سازمانی مشتری ما محسوب نمی‌شود و الزاماً باید شرایط فوق‌الذکر را دارا باشند.

برای اینکه بتوانیم تعریف دقیقی از بازار از بازار برای محصول و یا خدمات خود پیدا کنید، باید از یک سطح محتمل شروع کرد و بازه آن را کوتاه‌تر نمود، برای روشن شدن بیشتر موضوع مدل مفهومی بازارها را به‌صورت زیر تعریف می‌نماییم.

ترتیب زیر مشخص می‌کند که بازار از بزرگ به کوچک مرتب‌شده است و هرچه به سمت پایین می‌رویم بازار دقیق‌تر و مشتری‌ موجود در آن احتمال خرید بالاتری دارد.

بازار عمومی مثلاً ایران

بازار محتمل

بازار در دسترس

بازار در دسترس دارای صلاحیت

بازار هدف

حوزه نفوذ

بر اساس این تقسیم‌بندی می‌توان گفت بازارها از عمومی‌ترین بازارها شروع می‌شوند و هرچه قدر تمرکز بیشتر می‌شود تخصصی‌تر می‌شود. بازارهای عمومی برای تمام صنوف و محصول یا خدمت مشترک هست و اصولاً آن‌قدر گسترده هستند که امکان و منابع لازم برای کنکاش در آن وجود ندارد و یا امکانات و منابع بسیار زیادی موردنیاز است. برای تشریح بیشتر این بازارها و توضیح بیشتر آن‌ها با یک مثال کار را ادامه می‌دهم.

فرض کنید شما ارائه‌کننده خدمات طراحی صنعتی هستید، با توجه به تعریف خدمات شما بزرگ‌ترین بازار متصور برای شما کل ایران است و پرواضح خیلی گسترده و غیر اثربخش است. برای اینکه بازار شکل واقعی‌تری به خود بگیرد، بازار باید محدود‌تر شود بنابراین به سطح محدودشده دوم بازارهای محتمل گفته می‌شود. بازار محتمل در دل بازار عمومی قرار دارد و به بازاری اطلاق می‌شود که علاقه‌مندی لازم برای محصول یا خدمت شما در آن وجود دارد، بر این اساس در مورد مثال ذکرشده، شرکت‌های صنعتی‌ای که محصولاتی تولید می‌کنند که نیاز به زیبایی بصری و یا تلفیقی از هنر را دارد به‌احتمال‌زیاد نیاز به خدمات شما خواهند داشت، ازاین‌دست شرکت‌ها می‌توان به تولیدکننده‌های مثلاً اسباب‌بازی اشاره کرد. بااینکه الآن بازار مقداری مشخص‌تر شده است، ولی هنوز به تکامل نرسیده است و یقیناً هنوز نمی‌توان برای این بازار برنامه عملیاتی ریخت. در سطح دیگری از محدودسازی سطح سوم بازار مطرح می‌شود که این بازار محدودتر از بازار محتمل است. سطح سوم بازار، بازار در دسترس است، اشاره شد که بازارهای ذکرشده از بالا به پایین کوچک‌تر می‌شود و به‌تبع آن این بازار در دل بازار محتمل قرار می‌گیرد و منابع مالی کافی برای خرید محصول یا خدمات ما را دارا است. در مثال ذکرشده از شرکت ارائه‌کننده خدمات طراحی صنعتی، بازار در دسترس مثلاً می‌تواند شرکت‌های تولیدکننده اسباب‌بازی دارای تیراژ مثلاً 2000 عدد در ماه است.

سطح چهارم در بازارها، بازار در دسترس دارای صلاحیت است، بازار در دسترس دارای صلاحیت در دل بازار در دسترس قرار دارد بنابراین الزاماً شرایط بازار در دسترس بر آن حاکم است و محدودیتی به لحاظ قانونی و یا مقرراتی برای خرید محصول یا خدمات ما در آن وجود ندارد؛ بنابراین بازاری که هم علاقه‌مندی برای محصول ما در آن وجود دارد و هم خریداران پول کافی دارند بازاری مفید است و در اینجا می‌توان نقطه تمرکز را افزایش داد و بخشی از آن را به‌عنوان بازار هدف انتخاب نمود. سطح پنجم بازار، بازار هدف است، بازار هدف بخشی از بازار در دسترس دارای صلاحیت است که شرایط حاکم بر آن مناسب و متناسب با ساختار محصولات و یا خدمات قابل‌ارائه ماست، به‌عنوان‌مثال برای مثال ارائه‌شده در بالا برای خدمات طراحی صنعتی، می‌توان گفت شرکت‌های اسباب‌بازی‌ای که تیراژ 2000 عدد در سال دارند و قطعات بزرگی در محصولشان هست که نیاز به طراحی صنعتی دارد می‌تواند بازار هدف باشد؛ اما مبحث بازار به اینجا ختم نمی‌شود و تیر آخر که معین می‌کند روی چه کسی یا چه مشتری احتمالی‌ای باید عملیات اجرایی انجام داد مشخص نشده است که برای این کار شما باید محدوده نفوذ خود در بازار را مشخص کنید. در مثال با مثلاً شرکت‌های که ماشین اسباب‌بازی پلاستیکی تولید می‌کنند حوزه نفوذ خواهد بود. در مبحث بخش‌بندی بازار آشنا خواهیم شد که چگونه حوزه نفوذ را بخش‌بندی نماییم و از بازار هدف به شیوه مناسبی برای افزایش اثربخشی عملیات تبلیغات و فروش استفاده نماییم.

۱۳۹۶/۷/۱۴ ،۱۴:۵۵:۵۹ +۰۰:۰۰مهر ۹ام, ۱۳۹۶|بازاریابی نوین, مجله مدیران|