آنالیز موقعیت در بازاریابی چیست؟

آنالیز داخلی و خارجی موقعیت بازاریابی با استفاده از روش 5c. در مطالب قبلی عنوان‌شده بود که 5c پنج کلمه انگلیسی است که اول آن‌ها با c شروع می‌شود. این 5c شامل، شرکت (company)، مشتری (costumers)، رقبا (competitors)، همکاران (collabrators)، وضعیت (climate) می‌باشد.

به‌منظور پاسخگویی سودمند به نیازمندی‌های مشتریان سازمان در گام اول باید اقدام به تحلیل وضعیت داخلی و خارجی خود در رویارویی با پاسخ‌گویی به نیازمندی‌های مشتری در بازار موجود و رقابت آن بنماید. در این تحلیل شما باید به تعیین وضعیت و توان خود و ایجاد تصویری درست از سازمانتان برای پاسخگویی به نیاز مشتریان بپردازید. آنچه در این گام از بازاریابی باید به آن توجه کرد خودشناسی با دیدگاه واقع‌نگری است. من معتقدم درصورتی‌که ما بتوانیم به‌صورت دقیق امکانات خود و شرایط محیط بیرون از سازمان را شناسایی کنیم، اگر موفق‌ترین تصمیم را نگیریم حتماً درست‌ترین تصمیم را خواهیم گرفت و با توجه به اینکه هر فعالیتی اگر با ابزار مناسب آن کار انجام بپذیرد یقیناً نتایج مفید و دقیقی را به ارمغان خواهد آورد، مثالی که من همیشه در مباحثم برای اهمیت تحلیل وضعیت می‌زنم کارکرد دستگاه جی‌پی‌اس است، که در گام اول با ارسال پارامترهای محیطی اقدام به تشخیص موقعیت مکانی می‌نماید و بعدازاینکه مکان کنونی شمارا تشخیص داد اقدام به مسیریابی می‌نماید. ما در مدیران حامی روش 5C را که یکی از روش‌های بسیار ساده و مناسب برای تحلیل وضعیت است را پیشنهاد می‌کنیم هرچند در جای دیگر روش‌های دیگری برای این تحلیل را معرفی نمودیم. این روش به ما این امکان را می‌دهد که در راستای تصمیمات بازاریابی اقدام به اسکن بازار نماییم تا اطلاعات جامع و مفیدی در حوزه‌های موردبحث تحلیل به دست آوریم. در این روش ما با دسته‌بندی رفتارها به میکرو رفتارها (حرکات بسیار ریز) و ماکرو (حرکات بزرگ) تحلیل را آغاز می‌نماییم، در این روش شاخص وضعیت (climate) به تحلیل ماکرو رفتار می‌پردازد.

در نظر داشته باشید برای انجام این تحلیل برای هر شاخص باید حداقل فاکتورهای گفته‌شده در زیر را تحلیل نمایید و ثبت آن پایگاه مناسبی برای تصمیم سازی ایجاد کنیم.

مهم‌ترین فاکتورهای موردنیاز در شاخص شرکت (company) می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • خط تولید یا قابلیت‌های تولید شرکت را بررسی کنید.
  • تصویر کلی موقعیت شرکت در بازار را ثبت کنید
  • تجربه و تکنولوژی شرکت برای تولید یا ارائه خدمت را تحلیل کنید
  • فرهنگ‌سازمانی شرکت برای ارائه محصول یا خدمت موردنظر را بررسی کنید
  • اهداف شرکت در ارتباط با محصول یا خدمت موردنظر را مستند کنید

همکاران (collabrators):

  • پخش‌کننده‌ها محصول و یا کانال‌های ارتباطی برای انجام خدمت را بررسی کنید
  • تأمین‌کننده‌ها موردنیاز برای قطعات و مواد ساخت محصول را بیابید (در مورد شرکت‌های خدماتی اگر خدمت فقط دانش و تخصص شماست منابع دانشی را برای حل مشکل در زمان مواجهه با آن را بشناسید)
  • هم‌پیمان‌ها یا همکاران خود را بیابید.

مشتری (costumers):

  • در صورت امکان اندازه بازار و نرخ رشد آن را پیدا کنید
  • بخش‌های مختلف بازار را شناسایی کنید
  • منافع پیدا و پنهان قابل اکتساب برای مشتری را مستند کنید
  • انگیزه‌های خرید مشتری، محرک‌های ارزشی، منافع و هزینه‌های متصور برای مشتری را ثبت کنید
  • واحدهای تصمیم‌ساز و تصمیم‌گیرنده مشتری را شناسایی کنید
  • منابع خرده‌فروشی به مشتری یا به عبارت دقیق‌تر مشتری کجا خرید می‌کند؟ را بیابید
  • منابع کسب اطلاعات مشتری، به زبان ساده‌تر مشتری از چه منابعی و یا از کجا در مورد خدمت یا محصول شما آگاهی پیدا می‌کند؟ را شناسایی کنید
  • فرایند خرید مشتری را تحلیل کنید و بفهمید مشتری چگونه خرید می‌کند
  • دفعات خرید مشتری در سال و یا خریدهای فصلی او را به دست بیاورید
  • میزان خریدهای مشتری برحسب زمان را محاسبه کنید
  • تحلیل روند تغییرات نیازهای مشتری را انجام دهید

رقبا (competitors):

  • رقبای واقعی و یا مستعد رقابت را شناسایی و ثبت کنید
  • رقبای مستقیم و غیرمستقیم را شناسایی کنید
  • محصولات رقبا را بشناسید و بدانید هر رقیب شما چه طیف محصولاتی تولید می‌کنند و یا چه طیف خدماتی ارائه می‌کنند
  • جایگاه رقبا و جایگاه محصول یا خدمت خود را تعین کنید. برای انجام این کار می‌توان از روش تعین جایگاه بر مبنای قیمت، استفاده کرد.
  • سهم بازار هر رقیب را شناسایی کنید
  • نقاط ضعف و قدرت رقبا لیست کنید

وضعیت (climate):

وضعیت یا ماکرو فاکتورهای محیطی به شرح زیر است:

  • سیاست‌ها و قوانین اثر گزار بر بازار
  • محیط اقتصادی، چرخه کسب‌وکار، نرخ تورم، نرخ علاقه‌مندی یا تقاضا،
  • محیط اجتماعی یا فرهنگی و روندهای اجتماعی در به‌کارگیری یک محصول یا خدمت
  • تکنولوژی محیطی و اینکه آیا تکنولوژی مورداستفاده شما کفایت لازم برای برطرف کردن نیازهای موردنظر مشتری را دارد؟

آنالیز این چهار جنبه وضعیت (climate) معمولاً به‌وسیله آنالیز PEST انجام می‌گیرد که شرح مختصر آن را در چرخه فعالیت‌های بازاریابی گفته بودم.

۱۳۹۶/۷/۲۹ ،۱۱:۱۸:۵۴ +۰۰:۰۰مهر ۹ام, ۱۳۹۶|بازاریابی نوین, مجله مدیران|